第五章 博弈斡旋

林启凡把烟放下了，打量着许卓妍：“廖永红也有看走眼的时候，让你给当她副手，真是不太合适！”

许卓妍用5分钟的时间，强调了三件事，品牌、质量、利润空间，然后话锋一转：“我想知道林总的意见！”

“很简单，海王现在不需要标新立异，我们不想做第一个吃螃蟹的人，而且我也不认为在药店里做化妆品能有多大的销量，如果你们轰轰烈烈的进来了，然后无声无息地死了，你们撤了无所谓，反正也没有多大的名气，可是我不一样，举手投足，整个广东药行都在观望，我没必要承担这个风险！”林启凡说的是实话。

林启凡有些莫名，皱起眉头，轻轻掸落了长长的烟灰。

林启凡再一次认真审视对面这个年轻的女孩，本来这一次的谈话，完全是一种敷衍，他知道廖永红，也知道她现在所做的项目，但是他从来没有认真对待此事。

林启凡动作潇洒地把那两包糖放在了一边，也没有在咖啡中兑入牛奶，只是用碟子中的小银勺搅动了几下咖啡，然后端起来喝了一口。许卓妍皱了下眉，略带吃惊ｈtｔｐs://mheｔｕshｕ.cｏm地看着，却没有出声儿。

“这是你做的？”说实话，不仅仅是意外，还有一点儿震撼。

林启凡再一次重新认真的审视许卓妍。

在他皱眉的同时，抢先说道：“请看第一页和最后一页！”

“哈哈！”林启凡一阵大笑，笑得有些肆意。许卓妍微微皱眉，环视了一下四周，安静的富有情调的环境，他太张狂了，这样的人让人很难不反感。

这时候服务生将他们点的饮品端上，林启凡是一杯黑咖啡，而许卓妍则要了一杯柚子茶，这些天麻烦事凑在一起，只觉得火太大需要降降火气。

一杯香浓的热咖啡，一个精致器皿中的盛着的牛奶，还有两小包砂糖。

这个原因许卓妍一早就知道，于是她早有准备，从包里拿出一本报告，递给林启凡。

服务生显然有些意外，盯着她看了一眼，然后礼节性的笑了笑：“林总在这里是记账的，您不用付钱，可以走了！”

许卓妍的脸立即垮了下来，她承认，跟中年老男人，尤其是生意场上的中年老男人博弈，她确实还欠火候。

许卓妍很是有些憋气，冲着吧台招了招手：“服务员，结账！”

林启凡沉默了，许卓妍突然发现，沉默时的他似乎没那么讨厌，沉默表示他在思考，思考就表示有被说服的可能。

许卓妍没有笑，依旧一脸严肃，她喝了一口面前的柚子茶，用手指了指林启凡面前的咖啡。

十几页的报告，林启凡自然没有耐心去看，然而翻开第一页，他的目光停留在上面的一段引言，随即便被吸引，没有如许卓妍所说的直接去看最后一页，而是翻到第二页，第三页，一页一页看了下去。

最后当他合上报告的时候，面色居然有几分沉重。

诺德中心三层名典咖啡临窗的位子上，许卓妍与林启凡面面相对。

许卓妍心情愉快，态度十分轻松，带着几分玩笑地说道：“很高兴这次沟通是在这儿，而不是在您的办公室里。美国心理学会的研究人员曾经指出：咖啡中含有的咖啡因，能令人比较容易妥协，即咖啡可以让人放松心情，放下戒备，使人‘耳软’。亚马逊畅销书《销售明星秘诀》中也说，在你‘攻克’一个难缠的客户时，不妨请他喝咖啡，这样可以增强自己说话的吸引力，有助于达成合作，所以，今天的咖啡，我请客！”

然后一丝不易被察觉的微笑悄悄浮现在唇边。却被林启凡捕捉到了，他看了一下表，神色一凛：“你还有十五分钟！”

许卓妍把身子向后一靠，随着秋千惯性的轻轻荡着，“说说拒绝的理由！”

“如果您实在觉得有风险，可以选择保守的合作方式，就是地租，我们给您固定的租金，而销售收入就自然与您无关了，以后即使是亏损，海王在合同期内的利益也可以得到保证。当然，如果选择流水倒扣的方式，刚刚的数据您也看到了，利润空间与保底都是其他药品和保健品不能比拟的！”

许卓妍点了点头：“我听说您以前不是做医药行业出身的，那么当初接手海王，在传统的医药行业短短几年就让人耳目一新，以专卖店的管理和服务来整合药店，本身就是一个创新，所以我相信对于新鲜事物、新的产品、新的营销模式，您只是谨慎而不是守旧，我相信，只要我呈现给您令人信服的事实，您会考虑接受的！”

盯着他直到那杯咖啡被完全喝完......

林启凡没有说话，他着实有些意外，将半支没有吸完的烟掐灭在烟灰缸里，看了一下手机，30分钟，在30分钟内，自己真的被说服了，“好，明天下午，我会让采购部的于经理联系你！”

林启凡站起身，扫了一眼许卓妍，头也不回地先走了。

林启凡仿佛见不得她开心似的，一双亦正亦邪的眼睛肆意的瞪着她：“别高兴太早，我先给你五家店，三个月为限，如果是你报告上销售额的两倍，再谈全面引进合作的事情！”

许卓妍面无表情：“把我当成生意伙伴，您当然可以自便，如果不是，那么我是女性，你就应该保持风度，不抽！”

许卓妍立即展颜一笑，长长松了口气。

许卓妍话音又起：“海王辰辉，您当初选择这个名字的时候，定是希望海纳百川，星罗棋布，在中国的医药行业占据举足轻重的地位，成为领军企业，所以创新与开拓应该是您一路走来企业的风格和惯性，那么，今天就请您为‘水漾’开一扇方便之门，让我们共同见证这新的行业增长点！”

许卓妍面对着林启凡，很难有一颗平常心，虽然她一直尽量克制自己不应该先入为主的做出判断，但她还是忽略掉所谓的谈判时应该注意的博弈的技巧，而是采取的最原始的“开门见山，直奔主题”的方式：“我想知道林总反对我们进店的原因！”

林启凡身子向后一靠，从烟盒里掏出一支烟，在许卓妍的注视下点燃，深深吸了一口，一个大大的烟圈吐出，渐渐散开，他似笑非笑，看着许卓妍：“你怎么那么肯定我就答应了？”

“晕，万恶的有钱人，又不是村里的小卖部，连锁咖啡店还能记账？”许卓妍忿忿然，也走出店门。

许卓妍很是诧异，但是她想也未想，脱口而出：“我不知道您和廖总的交情，但是这件事情是廖总交由我负责的，所以我自然会竭尽全力！”

林启凡嘿嘿一笑，从烟盒里掏出一支烟，看了许卓妍一眼，不知是做作还是真的绅士，“我可以吸烟吗？”

落地玻璃上挂着清澈的水帘，一下子就把自己与俗事喧嚣隔开了，是个幽静怡人的好地方。而且座位还是那种藤状的秋千，只是可惜，相对的人。